Att utvecklas inom försäljning handlar inte enbart om att lära sig nya tekniker. För många säljare, försäljningschefer, vd och entreprenörer är den större utmaningen att omsätta kunskap i konkreta beteenden och beslut i vardagen. Där kan en mentor inom försäljning fungera som ett stöd för att tydliggöra mål, utmana invanda arbetssätt och skapa struktur i utvecklingen. Genom att kombinera strategiskt tänkande med praktisk handling blir mentorskapet ett sätt att arbeta mer målmedvetet med både den egna rollen och verksamhetens försäljning.
Mentorskap med tydliga mål och konkreta aktiviteter
Försäljningschefen arbetar med säljcoaching och mentorskap för både ledare och personer som arbetar operativt med försäljning. Upplägget anpassas efter individens eller gruppens utvecklingsbehov och kan genomföras hos Försäljningschefen, hos kunden eller digitalt. Coaching och mentorskap erbjuds på både svenska och engelska, vilket gör att arbetssättet kan anpassas efter olika organisationer och situationer.
En central del i upplägget är att mentor och adept tillsammans stämmer av hur samarbetet ska se ut. Försäljningschefen beskriver en modell med tre grundpelare. Först tydliggörs vad som faktiskt ska förändras eller uppnås. Därefter bestäms konkreta aktiviteter som ska genomföras mellan mötena. Slutligen används ett ramverk med modeller och metoder som ska bidra till att skapa bestående resultat.
Det gör mentorskapet mer strukturerat än ett allmänt bollplank. Samtalen kopplas till tydliga mål och till handling mellan träffarna. Den som deltar får alltså inte bara möjlighet att diskutera problem eller möjligheter, utan behöver också arbeta vidare med överenskomna aktiviteter i den egna vardagen. På så sätt blir utvecklingen en process som fortsätter mellan samtalen.
Förtroendet mellan mentor och adept är samtidigt en grundläggande del av arbetet. För att mentorskapet ska kunna påverka beteenden, prioriteringar och arbetssätt behöver det finnas utrymme för öppna diskussioner. En mentor ska kunna bidra med perspektiv, erfarenheter och återkoppling samtidigt som adepten behöver vara beredd att pröva nya sätt att arbeta.
Försäljningschefen kombinerar mentorskapets mer långsiktiga utveckling med inslag från säljcoaching. På företagets sida beskrivs mentorskap som mer inriktat på erfarenhetsöverföring och vägledning, medan coaching har ett tydligare prestationsfokus med konkreta mål och aktiviteter. I praktiken kombineras ofta båda delarna för att skapa utveckling som både märks i vardagen och håller över tid.
Stöd för både strategiska och operativa frågor
En mentor inom försäljning kan vara relevant i flera olika roller. Försäljningschefen arbetar med säljare, försäljningschefer, vd, grundare och andra ledare. Gemensamt är att personen vill utveckla försäljningen, affärsutvecklingen eller sitt eget sätt att arbeta i en roll där kommersiella resultat är viktiga.
Patrik Nordkvist, grundare av Försäljningschefen, arbetar som mentor inom försäljning och tillväxt. Han har erfarenhet från roller som säljare, försäljningschef och vd och har även arbetat i styrelser som både ledamot och ordförande. Den bakgrunden gör att mentorskapet kan röra sig mellan strategiska frågor och mer operativa utmaningar i den dagliga verksamheten.
Det kan exempelvis handla om hur försäljningsarbetet ska prioriteras, hur en ledare ska utveckla sitt arbetssätt eller hur en verksamhet kan skapa bättre struktur kring tillväxt och affärsutveckling. Eftersom försäljning ofta påverkas av både strategi och genomförande behöver dessa perspektiv hänga ihop. Ett beslut på ledningsnivå får begränsad effekt om det inte omsätts i konkreta aktiviteter i säljarbetet.
På samma sätt kan en operativ utmaning ibland kräva ett strategiskt perspektiv. Om försäljningen inte utvecklas som önskat kan problemet ligga i arbetssättet, men det kan också handla om prioriteringar, struktur eller hur organisationen arbetar med sina kunder. Mentorskapet ger möjlighet att diskutera sådana frågor med en person som kan växla mellan detaljer och helhet.
Försäljningschefen betonar också kombinationen av moderna metoder och verktyg med det bästa från traditionell försäljning. Det innebär att utvecklingsarbetet inte utgår från att allt äldre ska ersättas eller att varje ny metod automatiskt är bättre. I stället ligger fokus på att välja arbetssätt och verktyg som kan bidra till målen i den aktuella verksamheten.
Ett mentorskap kan därför användas både när en tydlig utmaning redan är identifierad och när personen behöver hjälp att avgöra vilka områden som bör prioriteras. Mentorn kan bidra med erfarenhet och råd, men också fungera som ett bollplank som ställer frågor och utmanar antaganden som annars riskerar att tas för givna.
Mentor som stöd vid nya roller och större förändringar
Ett särskilt användningsområde för mentorskap är när någon är ny i sin yrkesroll eller står inför en större förändring. Den som nyligen blivit försäljningschef, vd eller fått ett större kommersiellt ansvar behöver ofta fatta många beslut samtidigt som nya arbetssätt ska etableras. Då kan en mentor bidra med stöd under en period där det finns mycket att sätta sig in i.
Försäljningschefen beskriver säljcoachen som både bollplank, rådgivare och någon som kan inta rollen som djävulens advokat. Det senare innebär att resonemang och beslut kan ifrågasättas för att pröva om de håller. Ett sådant arbetssätt kan vara värdefullt när en person behöver utveckla sitt beslutsfattande eller undvika att fastna i ett enda perspektiv.
För den som är ny i en roll kan ett externt bollplank också bidra till att skilja mellan frågor som behöver lösas direkt och sådant som kan vänta. En ny försäljningschef kan exempelvis ha många idéer om hur arbetet ska förändras, men behöver samtidigt förstå teamet, verksamheten och de kommersiella förutsättningarna. Ett strukturerat mentorskap kan hjälpa till att hålla utvecklingen kopplad till tydliga mål.
Samma behov kan uppstå när verksamheten går in i en ny fas. Tillväxt, förändrade arbetssätt eller nya kommersiella krav kan göra att tidigare metoder inte längre räcker. Mentorskapet kan då användas för att identifiera nyckelområden där arbetet behöver förbättras eller effektiviseras.
Hur länge ett mentor- eller coachingsamarbete pågår beror på mål och behov. Försäljningschefen beskriver att vissa samarbeten sker under en mer intensiv period medan andra fortsätter över längre tid med löpande utveckling. Upplägget tas fram gemensamt utifrån den aktuella situationen, snarare än att alla får samma standardiserade program.
Det gör att mentorskapet kan anpassas både efter omfattningen på förändringen och efter hur mycket stöd personen behöver. En avgränsad utmaning kan kräva ett mer koncentrerat arbete, medan utveckling av ledarskap, försäljning och affärsutveckling kan behöva följas under en längre period.
Från råd till förändrade arbetssätt
Ett återkommande tema i Försäljningschefens syn på mentorskap är att kunskap behöver omsättas i handling. Strategiskt tänkande är viktigt, men utvecklingen sker först när insikterna leder till nya aktiviteter och beteenden. Därför kopplas samtalen till sådant som ska genomföras mellan mötena.
Detta skiljer mentorskapet från att enbart få enstaka råd. Ett råd kan ge en ny idé, men utan uppföljning är det lätt att vardagens prioriteringar tar över. När det finns tydliga aktiviteter att arbeta med och nästa samtal används för att följa upp vad som hänt blir det lättare att hålla utvecklingsarbetet levande.
Försäljning är dessutom ett område där många förändringar behöver prövas i praktiken. Nya arbetssätt kring kundbearbetning, ledarskap eller affärsutveckling kan behöva justeras efter hand. Mentorn kan då bidra med återkoppling och hjälpa till att bedöma vad som fungerar och vad som behöver förändras ytterligare.
Målet är inte bara att skapa en kortvarig prestationsökning. Försäljningschefen beskriver mentorskapet som ett sätt att arbeta med bestående resultat. Därför kombineras tydliga mål och praktiska aktiviteter med modeller och metoder som ska ge struktur åt utvecklingen.
Säljcoaching och mentorskap kan också kompletteras med säljträning och rådgivning. För en organisation där flera personer behöver utvecklas kan det innebära att individuellt stöd kombineras med andra insatser. Mentorskapet kan då fokusera på en ledare eller nyckelperson samtidigt som en större grupp arbetar med gemensamma metoder och verktyg.
För den enskilda personen handlar värdet i slutänden om att få ett strukturerat stöd för att komma vidare. Det kan vara att bli tryggare i en ny roll, skapa bättre struktur i försäljningsarbetet, utveckla sitt ledarskap eller arbeta mer målmedvetet med affärsutveckling. Med tydliga mål, konkreta aktiviteter och kontinuerlig återkoppling kan mentorskapet bli en praktisk del av utvecklingen snarare än något som stannar vid idéer och diskussioner.